석유화학업계 B2B 기업인 한화케미칼의 영업은 무엇을 하는지 알려지지 않아 많은 취준생 여러분들이 어떤 기업인지 궁금해 하실텐데요. 보험영업, 제약영업 등 우리에게 더 널리 알려진 영업 방식과 한화케미칼의 영업 방식은 어떻게 비슷하고, 또 어떻게 다를까요? B2B 영업에 관심있는 대학생 여러분들을 위해 준비했답니다. 한화케미칼 영업인의 일과를 통해 석유화학 B2B 영업을 간접적으로 체험해보세요!
한화케미칼은 석유화학을 기반으로 하는 기업이기 때문에, 국제 유가 동향에 영향을 많이 받아요. 그러므로 WTI(West Texas Intermediate), Brent 등의 국제 유가 가격은 물론, 원유로부터 파생되는 에틸렌, 나프타 등의 국제가 역시 눈여겨 보아야 한답니다. 전 세계로 뻗어 가는 글로벌 기업인 만큼, 한화케미칼의 영업사원이라면 매일 업데이트되는 국제 시황을 숙지하고 있어야겠죠? 매일 아침 8시 이전에 도착하는 'Daily Petrochemical Report'를 통해 출근해 자리에 앉자마자 국제가와 시장 동향을 체크한답니다.
미국 서부 텍사스 지역에서 생산되는 원유로 약칭은 WTI이다. 영국 북해에서 생산되는 브렌트(Brent)유, 중동에서 생산되는 두바이유와 함께 세계 3대 유종으로 꼽힌다. 국제 원유 가격을 결정하는 기준 원유로, 미국 서부 텍사스와 오클라호마주(州) 일대에서 생산된다. 대표적인 경질유(Light crude oil)이자 저유황유이며, 미국 국내와 아메리카 지역의 기준 유종이다. TSL(Texas Sweet Light)라고 부르기도 한다.
보통 ‘영업’을 떠올렸을 때 일반적으로는 ‘비싸게 많이 파는 것’을 생각할 수 있습니다. 영업의 핵심은 판매를 통한 이윤 창출이기 때문이지요. 하지만 ‘잘’ 팔기 위해서는 사전에 체크해야 될 내용이 많습니다. 특히 숫자들을 꼼꼼히 체크하는 것이 영업사원이 해야 할 또 다른 일이기도 합니다.
예를 들면, 한화케미칼은 울산, 여수에 공장을 두고 PE, PVC, CA 등의 제품을 생산하고 있기 때문에 생산량, 현재 재고량 등을 주기적으로 체크해 주어야 합니다. 지금 가지고 있는 재고가 충분한지, 혹시 충분하지 않다면 생산 시점과 생산량은 얼마나 되는지를 사전에 체크해야 고객의 납기를 만족시키는 데 문제가 없겠죠?
그뿐만 아니라, 매일매일의 판매 실적 체크를 통해 월 판매 목표량 대비 진도율이 얼마나 되는지, 얼마만큼의 증판이 필요한지 등을 확인하는 것도 중요합니다. 본인이 판매하는 지역, 고객에 어느 제품이 얼마큼 판매되었는지를 숙지해야 목표 관리, 실적 관리가 수월해지기 때문입니다.
10시부터 12시까지는 국내 고객들의 전화가 가장 많이 오는 시간이라고 할 수 있습니다. 국내 고객의 경우 보통 전화로 발주를 주기 때문에 영업사원들은 사내 전화와 휴대폰으로 오는 전화를 놓치지 않도록 신경을 쓴답니다. 발주와 관련된 전화뿐만 아니라 제품 문의, 미팅 요청 등의 업무를 위한 전화 통화도 활발하게 이루어지는 시간이지요. 해외 영업팀의 경우, 해외 고객들과 주로 이메일을 통해 계약을 맺고 판매를 진행하기 때문에 계약서를 주고받는 등의 일들을 이메일로 처리하기도 합니다.
영업의 핵심은 뭐니뭐니해도 밀착 영업이 아닐까 싶어요. 업계 내 높은 지위를 바탕으로 한화케미칼은 국내외 고객사와 오랫동안 끈끈한 관계를 유지해오고 있습니다. 이를 가능하게 한 바탕이 바로 한화케미칼의 밀착 영업인데요. 한화케미칼의 밀착 영업이란 영업사원들이 가장 중요한 일로 고객을 자주 방문하여 친밀함을 돈독히 하고, 직접 고객의 동향을 확인하는 것입니다.
B2B 영업이니만큼, 한화케미칼이 상대하는 고객들은 주로 공장을 보유한 제조업체가 많습니다. 따라서 공장을 직접 방문해 생산 현황과 원료 사용 현황 등을 직접 체크하는 것이 중요합니다. 영업사원과 주로 연락을 주고받는 구매 담당자뿐만 아니라, 생산 담당자, 경리 담당자, 심지어 경비 아저씨까지 안면을 익혀 ‘내 편’으로 만드는 것이야말로 밀착 영업의 대표적인 예가 될 수 있겠지요.
한화케미칼은 고객과의 관계를 더욱 돈독히 하기 위하여 '스마트 워크(Smart Work)'라는 제도를 통해 고객사로 직접 출퇴근하고, 더 많은 고객을 방문할 수 있도록 영업사원들을 장려하고 있습니다. 일부 밀착 영업이 강력히 요구되는 팀들은 이러한 제도하에서 고객을 더욱 자주 방문하고 있습니다. 다녀온 후에는 간략한 영업 활동보고서를 통해 팀장님, 그리고 팀원들과 방문해서 관찰한 내용, 알게 된 내용 등을 공유하여 영업활동이 더욱 원활하게 이루어질 수 있도록 한답니다.
+ 한화케미칼 스마트 워크(Smart Work)란?
사무실이라는 제한된 공간에서 벗어나 스마트 기기를 통해 언제 어디서든 업무수행에 있어서 불편함이 없도록 하여, 시간과 공간에 제약받지 않고 효율적인 업무처리를 할 수 있는 업무환경을 말합니다.
자, 한화케미칼 B2B 영업에 대해 조금은 이해가 되셨나요? 한화케미칼의 영업팀은 어떤 일을 할까 궁금해하실 취준생분들을 위해 가상의 하루를 구성해 보았습니다. 물론 한화케미칼의 모든 영업사원들의 일상이 위와 비슷하다고는 볼 수는 없지만, 모두 고객과의 친밀한 관계 유지를 위해 각자의 방법으로 열심히 뛰어다니고 있다는 걸 기억해주세요!