우리가 인지하고 있지는 못하지만 아침에 눈을 떠서 저녁에 잠자리에 들 때까지 수 많은 사람들과 대화를 통해 선택과 결정을 하고, 자신과 다른 의견에 대해서는 설득하며, 의견차가 있을 시엔 자신에게 유리하게 의견을 조율하기 위해 매 순간 협상의 과정을 거치게 됩니다. 하물며, 직장인이라면 타 팀과의 업무협조나, 회사를 대표하여 결정되는 모든 것에 협상이 이뤄지며 이것은 직장인의 평범한 일상의 반복이라고 할 수 있겠죠.
이토록 중요한 협상과 관련하여 베스트셀러 자리를 굳건히 유지하며 꾸준히 이슈가 된 도서가 있는데요. 13년 연속 최고의 인기강의를 자랑하는 스튜어트 다이아몬드 교수의 “어떻게 원하는 것을 얻는가?”
라고 도발적으로 물으며 협상이라는 딱딱한 주제를 당신이 진정 원하는게 뭡니까? 라고 세련되게 묻는 도서입니다.
제목부터 궁금증을 유발하며 협상을 잘하고 싶다면 꼭 읽어보라는 이 도서를 여수사업장 PE생산 2팀
이동수님의 감성으로 소개해드립니다.
ㅣ 안녕하세요 여수사업장 PE생산 2팀에 이동수입니다.
오늘은 “어떻게 원하는 것을 얻는가?”라는 도서가 무엇을 말하고 있는지에 대해 저의 생각을 곁들여 맛있게 소개해드리겠습니다.
한화케미칼에 입사하고 사회 생활을 시작하면서 협상이라는 단어를 자주 접하게 되었는데요. 무엇을 하든지 누군가를 설득해서 내가 원하는 바를 얻어내야 하고, 그 싸움에서 지게 되면 설 자리를 잃게 되지요. 사실 우리의 삶이 모두 협상의 연속이기도 합니다. 그 순간순간을 협상이라는 거창한 단어를 쓰지 않았을 뿐이죠. 사회에서의 협상은 자신이 속한 곳의 대표자격으로서 자리하기에 더욱 집중해야 하고 반드시 원하는 바를 얻기위해 상대를 설득 해야만 합니다.
ㅣ 협상의 시작은?
저는 “어떻게 원하는 것을 얻는가?”라는 도서를 통해 협상에 임하는 몇 가지 자세를 배웠는데요. 지피지기 백전백승(知彼知己百戰百勝)이라는 고사성어처럼 협상에서는 상대를 이해하는 것이 가장 중요하다고 생각하게 되었습니다. 협상은 나의 의견만을 전달하는 발표자리가 아니라 상대와의 입장차이를 좁히고 나의 의견이 더 반영될 수 있도록 하는 상호작용이 이루어지는 자리이기 때문이죠.
상대를 이해하기 전에 먼저 선행되어야 할 것이 상대를 알기 전에 나 자신의 입장을 정확하게 정리하는 것 또한 중요한데요. 내가 진정 원하는 것과 내가 처한 상황 내 입장이 받아 지지 않았을 때 나에게 돌아오는 불이익 등 명확하게 정의 해 두어야 할 사항들이 많이 있습니다. 물론 나의 입장만이 아니라 회사나 단체를 대표하는 경우에는 의외로 간단히 정리될 수 있겠죠.
ㅣ 협상이 시작되면 3가지 협상Tip을 기억하세요.
첫째로, 감정에 흔들리지 않고 자신을 절제할 수 있어야 합니다.
상대와의 다른 입장 때문에 상대를 자극하거나 아니면 나 자신이 감정적으로 자극이 될 때가 있죠. 그로 인해 원래의 목적보다는 감정이 흔들린 그 순간에 집착하여 목표를 혼돈하고 협상을 망치게 될 수 있습니다. 이와 같은 실수는 청소년 시기에 많이 겪은 것 이기도 하죠.
두번째로, 거짓말을 하지 않아야 합니다.
때로는 선의의 거짓말이 필요하다고 생각할 수도 있지만 그것은 비공식적인 것(친구와의 관계 등)에서만 허용되는 것입니다. 공식적인 협상에서 그것이 기록에 남게 된다면 본인에게 큰 치명타가 될 것이고 거짓말은 상대에게 신뢰를 잃는 지름길이기도 하죠.
얼마 전 팀장님과의 면담 중 공정에 대한 질문을 받았고, 잘 모르는 내용이었지만 대충 이럴 것이다 라고 생각하고 거짓된 발언을 했다가 후회를 한적이 있는데요. 정확하게 알지 못하는 정보에 대해서는 모른다고 이야기하고 알아보고 말씀드리겠다고 하는 것이 제일 좋은 답변일 것입니다. 거짓이 들통나는 순간 상대에게 신뢰를 잃게 되는 것은 따로 말하지 않아도 자명한 일이겠죠!!
세번째로, 인간적으로 소통하는 것입니다.
우리는 상대에게 원하는 것을 얻고자 해서 인간적 소통을 하는 것이 아닙니다. 어쩌면 인간적 소통은 사람을 대하는 가장 기본적인 매너일 것입니다. 바로 이 기본을 지키는 것이 협상을 더 유리하고 수월하게 만드는 것이라 생각합니다. 간단하게는 상대의 이름, 직급, 업무 파악이나 존칭 사용, 인사, 상대 나라의 문화를 이해하는 것이 이에 해당되겠죠.
위의 3가지는 협상에 임하는 여러 방법들 중 가장 기본이 되고 중요하다고 생각합니다.
한화케미칼의 핵심가치 도전, 헌신, 정도에서 정도를 바탕으로 한 충실한 협상은 항상 좋은 결과를 가져다 줄 겁니다. 물론 여러 가지 심리적이나 금전적 상황을 고려한 협상기술을 가미한다면 금상첨화가 되겠죠.
앞으로 제 자신도 협상에서 주도적인 역할을 해야 할 시기가 오게 될 텐데요. 이 책에서 언급한 좋은 내용들을 기억하고 현업에 적극 활용해서 어떤 협상에서도 원하는 것을 얻어내는 협상전략가 되기 위해 노력하려고 합니다.